5 Tips para una negociación exitosa

octubre 11, 2010 Deja un comentario

Antes de inicar cualquier negociación debes de tomar en cuenta las ventajas competitivas de tu empresa y sus debilidades.

Para esto se te presentan 5 tips para negociar como los grandes:

Analiza todas las perspectivas. En medio de la negociación debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero?

Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión.

“Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa”.

Ponte del lado contrario. Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte.

Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar.

Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición.

Recuerda: “Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema”.

Enfócate en las posturas. La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.

En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?, y frases como: “ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto?”.

Estas interrogantes te permitirán llegar al punto de decirle a tu interlocutor frases que limitarán su salida como: “no rechace, redireccione”.

 Apuesta por ganancias mutuas. La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación.

El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: ‘eso no se puede’.

Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a la lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso.

No tengas miedo de poner nuevas cartas sobre la mesa, nunca sabes hasta dónde pueden llegar ideas frescas en una negociación.

Sé objetivo. La equidad debe ser siempre parte de la negociación.

Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico.

Antes de ver por tu propio beneficio, enfócate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y está en desventaja, pueda dejarte enseñanzas o ganancias positivas el día de mañana.

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Redes sociales para impulsar con éxito las marcas

septiembre 27, 2010 Deja un comentario

Las empresas deben contar con estrategias claras si deciden ingresar a estas plataformas para obtener notoriedad o, de lo contrario, podrían poner en riesgo su imagen, afirman los expertos en esta tendencia.

Las empresas que desean promover sus marcas en las redes sociales deben contar con una estrategia antes de ingresar a este mundo virtual, afirman varios expertos consultados por El Diario de Hoy, quienes ya están analizando el “boom” que estas plataformas están teniendo en El Salvador.

vía elsalvador.com :.: Redes sociales para impulsar con éxito las marcas.

Categorías:Marketing, Social Media

Los consumidores más influyentes en linea estan en Twitter

septiembre 22, 2010 Deja un comentario

Twitter es un sismógrafo humano y representa un canal de información donde la gente todos los días tienen la capacidad de afectar e influir en las acciones de otras.

 

vía The Most Influential Consumers Online are on Twitter.

Lealtad a la marca ¿Cómo construirla y mantenerla?

septiembre 1, 2010 2 comentarios

¿Qué significa realmente tener y  cimentar la lealtad de marca? , ¿Qué otra cosa pueden hacer los ejecutivos de marketing para construir y mantener la fidelidad de marca? Construir lealtad a la marca ahora es indispensable en una época en la que el consumidor tiene tantas opciones, demasiadas opciones en un mercado cada vez más global.

Crear clientes leales a la marca implica invertir además de tiempo, paciencia, compromiso y grandes esfuerzos para gestionar de la marca.

Los principios fundamentales de la construcción de la marca siguen siendo válidos. Incluso en una era de marketing en Internet y con  tecnología muy avanzada, los fundamentos aún deben estar en su lugar.  El proceso de creación de lealtad  aun y con las estrategias de marketing y relaciones públicas que conocemos en la mayoría de los casos no se  puede acelerar. Tampoco existen atajos.

Para una marca para seguir siendo viable  debe:

Debe de cuidarse y mantener la coherencia en cada punto de contacto, dentro de la empresa como fuera.

Todos y cada empleado debe ser un embajador de la marca.

Cada interacción del cliente  con el  punto de contacto, con cada de producto de la empresa de bienes o servicios,  el envasado de los productos  servicios, la experiencia del cliente en el sitio Web, sus cartas y ofertas, cada una de sus interacciones del centro de llamadas con los clientes, su publicidad y promociones deben trabajar todos los juntos bajo los mismos objetivos para crear una experiencia de marca coherente. Todo esto es importantísimo.

Las compañías deben darse cuenta de que la experiencia positiva en un canal no crea la experiencia total de marca: La suma de todos los puntos de contacto con los clientes, si se gestiona correctamente y alineados, lo hacen.

Es realmente sorprendente observar el número de empresas que siguen reconociendo que el servicio al cliente excepcional es una necesidad absoluta, pero luego no la proporcionan. Los clientes se quejan continuamente de la falta de respuesta a sus preguntas o necesidades, ya sea que llame a un número 01 -800 o mande un correo al contacto de la empresa para que le sea aclarada alguna duda o pregunta.

En las encuestas realizadas por  la American Customer Satisfaction , desde su creación en 1994 en la Universidad de Michigan Ross School of Business, ha demostrado que las empresas no han emitido mejor servicio al cliente en la última década. Ya sea que correos electrónicos o mensajes telefónicos poco a poco o nunca han respondió a las respuestas insatisfactorias a los problemas se dan,  este es un problema enorme y continuo.

La entrega de un alto nivel de servicio al cliente, y la “fabulosa”  satisfacción del cliente, es uno de los diferenciadores más potentes del mercado, se crea fidelidad a la marca cuando todos los puntos de contacto que se relacionan son consistentes.

Cuáles son los dos aspectos del servicio que los clientes dicen que más valoran? Fiabilidad y capacidad de respuesta. Si esto se consigue y se satisface las expectativas del cliente, el consumidor y/o cliente será fiel a la marca por el gran servicio que brinda la empresa.

Si las empresas consideran que están en el negocio de venta de productos y servicios, qdeben pensar de de nuevo y saber que están en el negocio de la construcción de relaciones.

Construcción de relaciones sólidas con los clientes-B2B o B2C se correlaciona directamente con el desarrollo de lealtad a la marca. Cuando el cliente se vuelve emocional y no sólo intelectualmente corresponde a una marca, la lealtad a la marca se convierte en “cemento”.

La lealtad y valor de marca

La lealtad es intangible, pero muy valiosa, ya que con el tiempo se construye la equidad gran marca. Valor de la marca va directamente al valor de cada empresa. De hecho, la equidad de marca a veces es el factor más decisivo en la evaluación de valor de la empresa.

En la campaña desarrollada en los años 90 por Dow Jones para promover el Wall Street Journal, publicó la siguiente declaración:”Una marca o imagen corporativa no es algo que se puede ver, tocar, probar, definido o medido. Inmaterial y abstracto, que existe sólo como una idea en la mente. Sin embargo, a menudo es una empresa el activo más valioso … en un mundo de productos y servicios , nada puede inclinar las cosas más dramáticamente en su favor. ”

Las marcas fuertes disfrutan de ventajas:

Son percibidos como de una manera positiva y como el “mejor” en su categoría y de esta forma logra  diferenciarse de sus competidores.

Satisfacen las necesidades del consumidor en ambos niveles intelectual y emocional.

De manera invariable cumplen con su promesa de marca, por lo que constantemente entregan valor. Cuando marcas resuenan con los clientes en este nivel, hay una poderosa relación emocional en su lugar. Este es el elemento clave que conduce a la lealtad.

La diferenciación de la marca es el orden del día aquí. Todos los esfuerzos y capacidades de  una empresa deben enfocarse en satisfacer las necesidades del cliente en de una manera emotiva y no sólo a nivel intelectual. Se debe apuntar a ser capaz de ejecutar el servicio al cliente a un nivel consistentemente alto.

Seamos realistas: El producto o características de servicio se diferencian, sin importar el grado de innovación, se pueden copiar en un período relativamente corto de tiempo por los competidores,   se deben  añadir las campanas y silbatos adicionales a su producto u ofertas de servicio y siempre trabajar en ofrecer una ventaja competitiva que diferencia tu marca de todas las demás. Esto es un importante factor determinante para construir  y mantener siempre la lealtad de los consumidores a tu marca.

¿Qué dice tu lenguaje corporal?

septiembre 1, 2010 Deja un comentario

 

El psicoanálisis y lenguaje corporal cree firmemente que cada quien es responsable de sus actos y por lo tanto de los mensajes (códigos) que emitimos a nuestros interlocutores a través, por ejemplo: del tono y volumen de la voz, de la mirada, de la forma de saludar, de la postura corporal, de los accesorios utilizados, de la imagen física, etcétera, ya que a través de cada uno de dichos códigos, así como de algunos otros, estamos constantemente emitiendo mensajes hacia nuestro entorno.

Al saber descifrarlos podremos darnos cuenta si el mensaje que deseamos emitir está siendo captado por quien nos interesa que lo reciba, en caso contrario diseñar una estrategia inmediata de ajuste en alguno de los códigos con la finalidad de ser más efectivos en nuestra comunicación.

El Psicoanálisis del rostro y lenguaje corporal es una herramienta poderosa que te puede ayudar a cumplir tus metas ya sean laborales, de ventas o de Imagen  a través de saber decodificar los mensajes que te envían así como de los que estas emitiendo.

Recuerda que hoy día es tan importante el lenguaje no verbal como el verbal si deseas tener éxito deberás hacer coincidir ambos.

En el mundo de las negociaciones el poder “leer” el lenguaje no verbal de los involucrados es tan importante al grado de determinar quién va tomando ventaja en dicho proceso.

Los puntos básicos para interpretar los códigos no verbales en relación a un proceso de negociación son:

1.- Saludo inicial

2.- Tono de voz

3.- Dirección de la mirada

4.- Micromovimientos faciales (tics, vibración muscular)

5.- Micromovimientos de dedos.

6.- Ritmo de respiración

El poner atención en ellos seguramente te brindara una ventaja competitiva.

Marketing Directo Digital: Poderosa herramienta B2C para empresas B2B

septiembre 1, 2010 Deja un comentario

 

Sabemos que la definición de “el consumidor moderno” siempre es cambiante y los comerciantes están obligados a cambiar junto con ellos. En el marketing B2C se tienen una amplia gama de canales, métodos, herramientas y enfoques a su disposición para satisfacer cualquier número de objetivos de marketing. Herramientas en las cueles se debe ser “experto” cuando se ponen en práctica para de esta manera poder observar los tipos de conversión de salto y crear una demanda de actividades de sensibilización.

En el Marketing B2B no tiene el lujo de contar con una gran cantidad de herramientas avanzadas que los vendedores B2C utilizan, porque las dos audiencias son totalmente diferentes.

Hablando en términos de creación de la demanda y generación de clientes potenciales en un contexto de mensajería B2B  se requiere  extrema precisión con un margen mucho más delgado para el error.

Marketing Directo Digital.

En el  marketing B2C se tiene una clara ventaja debido al acceso al emarketing direccionable  que es un método de marketing digital que ofrece comunicaciones pertinentes de comercialización a personas concretas mediante los tres canales digitales primaria: correo electrónico, la Web y dispositivos móviles.

Las actividades tradicionales de marketing directo utilizan una dirección postal para contratar a un individuo, mientras que el e-marketing utiliza una dirección de correo electrónico, una cookie de navegador que uses, y un número de teléfono móvil (entre otros canales).

El marketing digital directo ha evolucionado a partir del uso de los consumidores cada vez más los medios de comunicación multicanal y los hábitos de la adopción de las nuevas tecnologías, los principios básicos y las herramientas que componen el marketing digital de función directa con la misma eficacia en un contexto B2B.

Tradicionalmente, los anunciantes B2B deben de realizar  una gran cantidad de trabajo y esfuerzos  para crear una interacción  uno-a-uno con un cliente potencial. Las llamadas  en frío, y el correo directo son las tácticas más comunes que se  utilizan para generar interés en el consumidor y de esta manera generar ventas. Las estrategias e-marketing son estrategias multicanales de alto impacto y que pueden ser medidas fácilmente y que permiten al personal de la empresa  saltar varios pasos en el ciclo de ventas para de esta manera ser más eficientes.

Estas últimas estrategias bien aplicadas incrementaran las ventas, generaran lealtad a la marca y la retendrán clientes.

Una campaña multicanal  de marketing directo digital envía una campaña de correo electrónico a varios segmentos diferentes, configura una cookie de navegador que uses desde el correo electrónico, a continuación, permite a los departamentos  de ventas y marketing evaluar a cada segmento cómo interactúa con el mensaje. La evaluación informa mejorar las campañas de marketing a largo plazo y las unidades de resultados de las ventas reales en el corto plazo.

Gestión de Datos.

La gestión de datos es eficaz si se crea un sistema “universal” de gestión de perfiles  que  permita recoger  y almacenar los atributos de las perspectivas de comportamiento conocido y en línea.

Un sistema universal de perfil de gestión es único debido a la cantidad de puntos de datos tradicionalmente desconectados, almacena y su gran capacidad es incomparable para proporcionar a los anunciantes las herramientas necesarias para convertir fácilmente los datos en  eficaces campañas de marketing.

El acceso universal a los datos es imprescindible porque, aunque los vendedores necesitan datos para la generación de demanda, el equipo de ventas debe tener acceso a el mismo entorno de datos en tiempo real al igual que el departamento de marketing.

La sincronización entre Marketing y Ventas

La generación de datos es vital para la comercialización de productos y servicios, pero es crucial para la creación de estrategias con un gran enfoque en las ventas. Por ejemplo, un departamento de marketing crea varios segmentos en base a los datos y luego ejecuta una campaña (de correo electrónico, redes sociales, etc)  con una versión diferente para cada segmento objetivo.

Los segmentos dentro del sistema de perfil de gestión y que son utilizados para la versión de los mensajes de correo electrónico también se utilizan para determinar qué contenido del sitio web aparece cuando un cliente potencial visita el sitio web.

El ejemplo anterior ilustra cómo un equipo de marketing puede hacer su trabajo en el diseño y la ejecución de una campaña que genera demanda para el equipo de ventas. El equipo de ventas es capaz de entender exactamente cómo cada perspectiva a interactuado con la campaña, las respuestas personales, y su importancia,  que da como resultado: Una correcta ejecución directa de las plataformas digitales para crear una eficiente campaña de comercialización.

Las soluciones y estrategias de marketing digital (e-marketing) ya no son exclusivas del marketing B2C. El marketing B2B debe exigir más a las asociaciones su comercialización debido a la transferencia de los enfoques tradicionales de marketing B2C a  B2B . En estos tiempos la implementación de  estrategias  e-marketing (Email Marketing,  SEO, SEM, Web 2.0) son la clave para el éxito de las empresas.

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Crear tu propia marca en un sólido sentido de su identidad

Piense en su marca como un mosaico. En ese mosaico, puede seleccionar y colocar la mayoría, pero no todos, de los cuadros: Usted puede controlar las comunicaciones que usted, sus ofertas, y cómo se comporta su organización – y, por tanto, puede controlar la imagen de marca de estos cuadros de la actualidad .

Sin embargo, algunos de los cuadros en su mosaico de marca son colocados por otros – los medios de comunicación, los bloggers, tweets, las conversaciones que ocurren fuera de sus paredes.

Debido a que la imagen de marca es como los cuadros que reunio en su mosaico y las mentes de sus componentes es una mezcla de ambos lo que se puede controlar y lo que puedo-pero ciertamente me gustaría influencia – es importante para desarrollar una base sólida para su marca.

¿Por qué? Debido a que la fundación ayudará a guiar a otros en lugar de azulejos en su mosaico.Una base sólida es la que puede informar una serie de comunicaciones por usted y otros, así como ayuda a la gente a comprender y valorar que en la forma que te gustaría que lo hicieran.

Y aunque gran parte de su fundación de la marca no pueden ser visibles para el mundo exterior, el más fuerte de estos fundamentos es – más que evolucionan a partir de su identidad única – la más mensajes, el sistema visual, táctico y de comunicaciones coherentes y apoyar a su deseada significado y la imagen.

Como resultado, más probable será que los azulejos colocados en el mosaico de los demás tendrán contexto positivo.

El pensamiento para informar a la expresión y de acción

Los componentes de su fundación marca (véase el diagrama) son intangibles: son las decisiones, estrategias y puntos de vista que definen quién es usted – y aspiran a ser – y cómo desea ser comprendido y valorado. Y mientras que las decisiones y orientaciones deben ser informados por la investigación sobre sus electores, el medio ambiente, y las oportunidades, en el extremo que están impulsados por la visión de su liderazgo.

   

De abajo hacia arriba, los componentes de su fundación marca:

Categoría

¿Te encajan en una categoría existente (eres un desarrollador de software o eres un comercial de la oficina de bienes raíces), o tienes que inventar una?

Si usted está en uno, entonces su trabajo es demostrar que eres el más digno de atención y participación.

Si no estás (piénsese en el Walkman de Sony antes de que hubiera portátil, programable por el usuario, sistemas de entrega personal de la música), entonces usted tiene su trabajo cortado a bien establecer una nueva categoría (y luego ser el líder de la misma) o construir su marca, sin el punto de referencia que un modelo mental existente proporciona.

Modelo

¿Cómo está estructurado para hacer negocios? Si usted es un Web basado en el motor de traducción de idiomas, ¿cuál es su modelo de negocio? ¿Está todo libre para los espectadores y los anuncios de oferta de los ingresos? ¿Te regalan la entrada de servicios de nivel y vender suscripciones para las necesidades más sofisticadas?

Hacer el modelo de su sistema transparente de personas no tienen que pasar un tiempo pensando que fuera – y por lo tanto pueden participar con ustedes de forma más productiva.

Áreas de la actividad

¿Cuáles son las diferentes líneas de trabajo que está comprometido en? Pocas organizaciones hacer una sola cosa, sino que a menudo pueden hacer que sea difícil que la gente entienda lo que está a punto – o bien porque la gama de lo que haces es difícil llegar a manejar (para buscar difusas), o porque un asociados con la persona a la que sólo uno de los bits que está a punto (para que vean las ramitas, o un árbol, pero no el bosque).

De cualquier manera, usted no sabe lo que quiere ser conocido por usted y no recibe crédito por su trabajo duro.

Ven con 3-5 áreas de interés que las personas pueden recordar: Si usted es una organización de artes con 17 programas, tal vez se pueden agrupar en “artes escénicas”, “artes visuales” y “participación de la comunidad”. Si usted es una empresa de consultoría de gestión con amplia experiencia, tal vez pueda grupo de servicios por lo que mantiene a sus clientes despierto en la noche: la integración de tecnología, la optimización de los recursos humanos, etc

Visión y misión

¿Cómo ve usted el futuro? ¿Cómo está organizada para lograr esa visión?Es importante que estos dos componentes fundamentales clavado, no porque nunca puede ser promocionado en el exterior (por lo general no), sino porque ponerse de acuerdo en torno a cómo se informa a hablar, escribir, diseñar, y se comportan.

Estrategia de marca

¿Cómo son sus diferentes ofertas o empresas relacionadas (o no) entre ellos – y para su marca principal?

Estrategias de marca diferentes formas de proporcionar un propósito para traer lo que se hace bien más cerca, se reunieron bajo un “maestro de marca” paraguas (que HP o IBM) – o deliberadamente separadas, oscureciendo el vínculo a las marcas a través de “producto de marca” (que de todas las barras de chocolate Mars produce, pero la lealtad y la promoción es todo en el nivel de M & Ms y Snickers).

Estas dos estrategias de marca de cualquiera de los extremos de un continuo de la estrategia de marca (véase el gráfico más abajo). En el medio están “marca de origen”, en donde tanto la marca de la oferta y la marca matriz y se invierten en presentado dentro de un sistema visual común (que Pepperidge Farm y Milanos o Apple y el iPhone), y “apoya la marca,” donde el producto las marcas están conectados a un menor grado por un “aprobar” la marca (pensar en el triángulo de Nabisco en galletas y Fig Newtons o sello de Kellogg’s en cajas de cereal).

Las estrategias pueden ser utilizadas por separado o en conjunto para lograr diferentes objetivos. Lo importante es que usted piensa acerca de la conexión deseada / distancia que desee entre las ofertas y las empresas, y establecer sus estrategias con la intención. (La distancia de la marca que Toyota ha colocado entre sí y Lexus Lexus ha servido bien en los últimos meses, las ventas de estos últimos han servido bien en los últimos meses, las ventas de estos últimos han aumentado.)

Personalidad

¿Eres amable y accesible, o un poco frío y fuera de alcance? (Piense en Gap y Prada.) ¿Es usted increíblemente innovador, o hay un nivel de riesgo asociado con innovadoras que ahuyente a los clientes potenciales que están buscando un socio tranquilizador, financiables? Entender los rasgos de personalidad que desea transmitir su marca es importante – y cada folleto, paquete, Tweet, y automatizados pueden ayudar a construir esa personalida.

Posición

Mirando a través de su entorno competitivo, ¿qué superficie se puede arriesgar a cabo como la suya? ¿Cuál es su propuesta de valor de diferenciación?

Articular claramente su posición ayuda a los clientes y evaluar las perspectivas de que en el contexto que usted desea. Audi y Volkswagen pueden compartir mucho con láminas de metal diferentes, pero que están situados en mercados totalmente diferentes – mediante distintas series de los competidores

Idealmente, usted quiere pensar en su creaciónde la marca en dos tiempos: ahora y un poco más lejos. ¿Quieres saber donde está ahora, sino también el lugar donde quiere ser – de ser conscientes de que la brecha entre los actuales y se aspira no es tan amplia como para ser creíble ni posible.

Con su creación de valor marca acordado, usted está en una excelente posición para añadir a lo que sabe de sus constituyentes para construir una plataforma de mensajería, sistema visual, y las comunicaciones específicas que se necesitan para conectar con su consistencia – para moverlos a construir su mosaico de la marca en sus cabezas, y contribuir a ella a través de sus conversaciones e interacciones.

Aunque tal vez obvia, es fundamental para lograr la claridad interna antes de intentar la participación externa. Pero la muy buena noticia es que el proceso de la investigación y la toma de estas decisiones fundamentales en torno a su identidad actual y el deseado también puede ser un ejercicio de organización de gran utilidad – que ayuda a traer ideas nuevas y diferentes direcciones y, a continuación, a ser posible, fomenta un renovado entusiasmo en una empresa compartida.

 

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